2014年最煎熬的除了廠家之外，還有奮斗在一線的千千萬萬的經(jīng)銷商。隨著市場(chǎng)的不斷下滑和冷靜，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，北京中糧最大經(jīng)銷商海福鑫危機(jī)的虛驚一場(chǎng)到胖東來的悲情關(guān)店，渠道商在面對(duì)市場(chǎng)一線殘酷的現(xiàn)實(shí)時(shí)，還要抗住廠家給予的各種壓力，以及內(nèi)部管理帶來的各種不確定因素造成的災(zāi)難。企業(yè)的困難有政府和媒體關(guān)注，而經(jīng)銷商的困難和痛苦卻鮮有關(guān)注。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，經(jīng)銷商群體已經(jīng)成為傷不起的階層。

經(jīng)銷商要想不受傷害，首先要懂得如何選擇。比如說這兩年最瘋狂的小酒市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)上如此眾多的小酒產(chǎn)品，同質(zhì)化趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。經(jīng)銷商該如何選擇一個(gè)市場(chǎng)前景可觀的小酒品牌呢？

品牌有保障：名酒廠出品，品牌背書強(qiáng)大

對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，要贏得消費(fèi)者認(rèn)可需要有兩大核心因素，一是口感，二是品牌。小酒產(chǎn)品亦是如此，能夠贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，必須具備足夠的知名度和美譽(yù)度，如此才能獲得輕車熟路。消費(fèi)者喝酒，心理需求不只是喝酒這么簡(jiǎn)單，而是文化品味的體現(xiàn)，有的時(shí)候更是身份的體現(xiàn)。

因此經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí)，可以從兩個(gè)方面去判斷是否值得代理：一是產(chǎn)品的出身，是否是出自名酒廠；二是該廠產(chǎn)品的消費(fèi)口碑，是否備受消費(fèi)者贊語(yǔ)。諸如此類，出身名酒廠等于有了強(qiáng)大的品質(zhì)喝品牌背書保障，能夠減輕經(jīng)銷商的銷售壓力，也無需頗費(fèi)口舌去講解。

人群有保障：時(shí)尚新穎，抓住80、90后人群需求

小酒產(chǎn)品，也叫青春小酒，為80、90后年輕群體而生。但是是每一款小酒產(chǎn)品都能抓住年輕群體的需求，如江小白就是通過其差異化的產(chǎn)品視覺和深度的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，才逐漸贏得了80后人群的青睞。而產(chǎn)品銷售必須依托主流消費(fèi)群體，可見產(chǎn)品能夠抓住年輕人才是解決人群保障的關(guān)鍵點(diǎn)。

現(xiàn)在的80、90后對(duì)于白酒的普遍認(rèn)知都覺得太古老，度數(shù)太高，容易醉。這促使他們?nèi)ミx擇度數(shù)更低的洋酒或啤酒，但他們對(duì)白酒仍然有需求。只是更傾向于低度數(shù)，時(shí)尚化，口感更為順暢的白酒產(chǎn)品。與次同時(shí)，他們?cè)陲嬀品绞缴弦灿辛撕艽蟮母淖?，喜歡喝調(diào)制酒，喝酒也喜歡混著喝。因此，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品，小酒是否足夠時(shí)尚新穎，能否迎合80、90后人群的需求，是人群的關(guān)鍵，這就取決于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。

市場(chǎng)有保障：目標(biāo)直指健康飲酒市場(chǎng)，而非小酒市場(chǎng)

雖然小酒市場(chǎng)目前熱度很高，但市場(chǎng)容量小。而且自從白酒行業(yè)青春小酒瘋狂涌現(xiàn)后，小酒市場(chǎng)似乎也突然啞火，熱度也大不如2013年。從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，隨著小酒市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)也將隨之惡化，產(chǎn)品的市場(chǎng)利潤(rùn)和空間都將大大受影響。由此可見，普通小酒產(chǎn)品的市場(chǎng)潛在力不足。

那么，經(jīng)銷商要代理小酒產(chǎn)品，必須找到能駕馭多個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，而不僅僅是針對(duì)小酒市場(chǎng)，保健酒就是這類產(chǎn)品。一直以來保健酒是國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng)最為穩(wěn)定的市場(chǎng)，同時(shí)每年都保持穩(wěn)定增速。目前保健酒市場(chǎng)的總規(guī)模已經(jīng)到200億元，但這80%的銷售是由行業(yè)排名前三的品牌貢獻(xiàn)的，這是未來的一大熱門。人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保健酒購(gòu)買量越來越大，保健酒背靠千億的大健康市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力不可估量。

產(chǎn)品有保障：創(chuàng)新獨(dú)特，迎合多元化飲用方式

在品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，產(chǎn)品的創(chuàng)新決定品牌的生死。市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻在變，消費(fèi)者的需求也在變，保證品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的唯一載體就是產(chǎn)品。如果產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)，要么被市場(chǎng)淘汰，要么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。雖然在白酒行業(yè)這一定律還沒很好的表現(xiàn)出來，但產(chǎn)品品質(zhì)的保障確實(shí)消費(fèi)者對(duì)酒企的本質(zhì)需求。

小酒市場(chǎng)的興起，就是白酒市場(chǎng)進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)代的號(hào)角。以往，白酒品牌注重的是文化與產(chǎn)品，而今主流消費(fèi)群體更迭，白酒已經(jīng)開始走向產(chǎn)品創(chuàng)新。那么，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品夠不夠獨(dú)特，是不是能夠迎合未來多元化的飲用需求，都可以直觀感受出來。而這也恰恰是一款小酒產(chǎn)品的保障，也是在未來市場(chǎng)生命力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。